経営お役立ちコラム
私は仕事上、色々な中小企業様に接しております。その中で近年
感じることが、営業が商売人でなく、ただのもの売りに代わってき
たことです。特に金融危機以降、顕著に感じます。しかしこのよう
な時代こそ営業は商売人の心得、気配り、行動力を持つことが必要
であると思います。今回から３回の連載で私なりに感じた中小企業
様の営業力をアップする３つのポイントをご紹介いたします。皆様
の会社の営業力アップに少しでもお役に立てれば幸いです。
１．まずは真似から始めてみる
現在、営業スキルに関するノウハウ本が多数出ています。確かに
営業活動に役立つことが書かれていますが、即それを実践する人は
少ないのではないでしょうか。「自分とは状況が違う」「あの人だか
らできた」「本当に成功するの…
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11/01/10 02:35 ｜ カテゴリー：
マーケティング ｜ 投稿者：
椎木忠行
「『若僧』中小企業経営者の奮闘記」の３回目では、新製品開発
のマーケティング実践を取り上げます。多くの中小企業が創意工夫
を凝らした新製品（新サービス）を積極的に開発しています。しかし、
新製品の多くが市場に認知されず、競合他社との熾烈な競争に敗れて
市場から撤退しています。競合他社との競争に打ち勝ち、有望な市場
にたどり着く（「ダーウィンの海」といいます）にはどうすれば
良いのか、私なりの試行錯誤の取り組みをご紹介します。
１．顧客ニーズから生まれた新製品
(1)下請けから大企業（製造業）のパートナーに
５年前、大手電機メーカー（連結従業員２万人）の人材育成支援
システムを下請けで開発しました。業績評価中心の一般的な人材育
成とは異なり、従業員のスキル定義・評…
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10/12/06 01:54 ｜ カテゴリー：
マーケティング ｜ 投稿者：
椎木忠行
「『若僧』中小企業経営者の奮闘記」の２回目では、従業員のメ
ンタルヘルス問題を取り上げます。私は医師ではありませんので、
医学的な知識や見解を申し上げることはできませんが、私の実体験
にもとづいて「うつ病」に苦しむ従業員との接し方や中小企業経営
者としての取り組みについてご紹介します。
１．「うつ病」の患者数は12年間で3.4倍に！
～厚生労働省の患者調査から～
厚生労働省の「患者調査」（３年ごとに全国の医療施設に対して実
施）によると、平成８年に43.3万人だった気分（感情）障害（うつ
病、躁うつ病、気分変調症など）の総患者数が、平成20年には104.1
万人（男性：38.6万人、女性：65.5万人）と12年間で2.4倍に増
加しました。このうち「うつ病」と診…
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10/11/22 06:08 ｜ カテゴリー：
人事、人材活用 ｜ 投稿者：
椎木忠行
「『若僧』中小企業経営者の奮闘記」は、零細ソフトウェア開発
会社（従業員６名）の創業時から、取締役として企業経営に取り組
んできた私自身の実体験をもとに、３回の連載でご紹介します。中
小企業経営者のみなさまと同じ目線で、企業経営に少しでもお役に
立てる情報をお届けします。
１．現場で鍛えられた若僧経営者
私は、地方の国立大学を卒業後（在学中にロシア連邦のサンク
ト・ペテルブルグ大学に１年間留学）、中小貿易商社に入社しました。
入社２年目の夏、先代社長から子会社設立と出向を命じられました。
子会社設立の目的は、「グループ全体の新たな収益基盤の確立」であ
り、親会社が考える子会社の経営方針は「既存事業とは全く異なる
新しい事業分野への進出」でした。
しかし、当…
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10/11/07 17:12 ｜ カテゴリー：
マーケティング ｜ 投稿者：
椎木忠行
平成20年に施行された電子記録債権制度について、これまで制
度の概要と、大手銀行三行が展開するサービスについて解説してき
ました。今回は、中小企業同士の取引で主に利用することになると
思われる、「でんさいネット」について解説します。
「でんさいネット」は全銀協が設立する電子債権記録機関（以下、
記録機関）で、全ての金融機関（大手行のほか、地銀、第二地銀、
信用金庫、各種組合系金融機関など）が参加を表明しています。金
融機関と取引している企業であれば、誰でも使え、平成24年度に
サービスを開始する予定です。
【利用開始時の注意点】
前回のコラムで解説した大手行が提供する一括支払型のサービス
では、記録機関を設立した金融機関がサービスの取りまとめを行い
ます。…
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前回は電子記録債権制度創設の経緯と、制度の概要についてご説
明しました。今回と次回（第三回）は、電子記録債権を利用した、
実際のサービスの内容について、ご説明したいと思います。
【二つのビジネスモデルの棲み分け】
電子記録債権法の成立後、全国銀行協会（以下、全銀協）は手形
に近いサービスを提供するための電子債権記録機関（以下、記録機
関）の設立を表明し、その後、三菱東京UFJ銀行、三井住友銀行、
みずほ銀行が相次いで電子記録債権事業への参入を表明しました。
いずれも、各行が独自に電子債権記録機関を設立し、自行の取引先
に利用してもらうことを想定しており、これまでにもあった、「一括
支払」サービス（銀行によって呼び方は異なります）と類似したサ
ービスです。
…
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中小企業の資金調達環境に、新しい波が起き始めています。平成
19年6月に成立、平成20年12月に施行された電子記録債権法の
サービスが、平成21年7月に三菱東京UFJ銀行、続いて平成22
年7月に三井住友銀行により開始されました。また、各地でも定期
的に電子記録債権に関するセミナーが開催されており、中小企業経
営に携わる方々にとっても気になる話題となっていることと思いま
す。そこで、今回から計三回にわたって、電子記録債権制度の概要
と、実際の利用におけるポイントを解説したいと思います。
電子記録債権法の制定の大きな目的は「中小企業の資金調達の円
滑化」です。そこで、今回の第一回目の解説として、中小企業の資
金調達環境についておさらいしながら、電子記録債権制度の概要に
…
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高齢の経営者に代わる若い後継者を決めて事業を承継し、会社を継続・発展させることは、会社という独立した事業法人の観点からは中長期経営計画といえる。
株主の持分が分散しているため経営権をもって会社を支配する特定の株主がいない上場企業では、所有と経営は分離している。このような上場企業ではゴーイング・コンサーン(継続企業)が前提となっており、事業を途中で清算することなく、将来にわたって無期限に事業を継続することが原則である。経営者の若返りは、事業を永久に継続させるためのプロセスであり、中長期経営計画の一環と考えられる。
一方、中小企業ではオーナー経営者が会社を支配し、所有と経営は一致している。しかし、従業員の雇用、取引先の商取引の維持、顧客の要望などから、多くのオーナー経営者は引退後も事…
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10/06/17 23:23 ｜ カテゴリー：
中小企業経営 ｜ 投稿者：
椎木忠行
Ｍ＆Ａ(企業の合併・買収)は上場している大企業が行う経営戦略
で、未上場企業である中小企業にとってはなじみが薄いイメージが
ある。
しかし近年、中小企業が関連するＭ＆Ａの件数は増加し、事業承
継の方法の一つとして定着してきている。
従業員の雇用の維持や取引先の仕事の確保のため事業を継続させ
る必要があるが、オーナー経営者の事業を引き継ぐ後継者が、子息
・子女、親族、社内外の人材にいないことがある。
こうした場合に、事業全体を他の会社に売却し、経営を委ねるこ
とがある。この場合のＭ＆Ａは、敵対的に他社に買収されるのでは
なく、自らすすんで買収先を探し、買収してもらうのである。買収
する企業側にとっては、事業を創業から育て拡大する必要がなく既
にできあがった事業を購入…
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10/05/20 13:22 ｜ カテゴリー：
中小企業経営 ｜ 投稿者：
椎木忠行
オーナー経営者の子息・子女や、子息・子女以外の親族が事業の
後継者にならない場合、事業を継続するため、会社内の番頭格の人
材が事業を承継することがある。また、まれではあるが取引先や金
融機関から来てもらった社外の人材が後継者になる場合もある。
このような事業承継の方法における留意点として、次のことがあ
げられる。
１．
社内や外部の親族でない者へ事業を承継する場合は、親族内の承
継以上に、現在の経営者と後継者の意思を確認することが重要であ
る。
後継者本人に事業を継続・発展させる実践的な経営の力量が備
わっていることが前提ではあるが、事業を後継者に引き継がせると
いう現経営者の意思以上に、後継者が事業を承継するにあたっての
さまざまな状況を十分に理解したうえで、…
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10/04/20 12:58 ｜ カテゴリー：
中小企業経営 ｜ 投稿者：
椎木忠行
