経営お役立ちコラム
お客様目線で考える

営業力をアップさせる3つのポイントの第二回目は心得、気配りに
関する「お客様目線で考える」です。私の経験や最近感じている事に
ついて書いていきます。皆様の会社の営業力アップに少しでもお役に
立てれば幸いです。

1.営業に求められる資質

仕事上でクライアントの社長様や経営幹部の方にお会いすると営
業に関する話がよく出てきます。共通しているのは「営業力や営業と
しての質が落ちた」という話です。では営業力とか営業の質とはどう
いうことを言うのでしょうか。自社の商品やサービスをより詳しく知
っている、戦略立案力がある、プレゼンテーションがうまい、契約に
結び付けられるノウハウがあるなどが挙げられます。

しかし私自身一番重要だと考えるのは、お客様に感動を与えるよう
な気遣いや心配りが出来るサービス精神があるかないかです。つまり
「ぜひあの人から買いたい」とお客様のほうから言ってもらえるよう
な人間力を身につけているかということです。この人間力が営業には
必要不可欠な資質であると考えています。

2.お客様目線で考える必要性

私が現在勤務している会社にも尊敬できる人間力を持った営業が
数多くいます。お客様に誠心誠意尽くすという奉仕の誠心を先輩から
受け継ぎ、お客様に愛され、かわいがられる営業です。しかし最近そ
んな営業が少なくなり、成果主義のためか、売上をあげることのみに
神経を集中している営業が多くなっています。例えば現場ではこんな
ことが起こったりしています。某記念館の入場券を営業に頼んだら何
も確認せず券を1枚しか持参しなかったり、得意先の駐車場の一番建
物に近いお客様スペースに平気で駐車したり、一方的に打合せ時間を
変更して、謝罪の言葉一つなかったり、宴席でお客様にお注ぎもしな
いで自分で飲んでいるなど、枚挙にいとまがありません。

売上に関係のないことは流れ作業でこなすだけで、なぜ必要なのか、
何の目的なのか、誰と行くのかといった、お客様の目線で考えること
がなくなっています。これではお客様からの信頼も勝ち取れず、逆に
注文を逃がしていくだけになります。大勢の営業の中で頭一つ抜け出
すためには、相手の立場に立ち、何が喜んでいただけるのか、何に感
動していただけるのか、そしてそこに営業としての想いや姿勢が反映
されているのかといったことを考えて工夫することが必要なのです。

3.営業としてのこだわりを持つ

お客様の心をつかむためには、ほんの少し他の人と違うことをやる
ことです。それもただやるだけでなくこだわりを持って徹底的にやる
ことです。私自身が実践していることはお辞儀です。ただするだけで
なくお客様よりも長く、深々とすることこだわっています。なぜなら
以前工場見学に行った企業で、お辞儀によって感動したからです。帰
り際に工場の責任者含め多くの従業員の方が玄関まで出てきて、バス
が見えなくなるまでお辞儀をしてお見送りして下さいました。工場内
での対応にも感激しましたが、最後までお客様をおもてなしするとい
う想いや姿勢に心打たれ、真似をし始めたのです。

4.凡事徹底する

「凡事徹底」とは、当たり前のことを当たり前にやることです。た
だやるのではなく人にはそう簡単に真似ができないほど一生懸命に
やることです。イエローハットの相談役だった鍵山秀三郎氏の著書
「凡事徹底」にて伝えている考え方です。お客様立場に立ち、何を喜
んでいただけるか、何に感動していただけるか、その事を日々考え実
行している営業は人間力が身についていきます。また会社全体で実践
するようにすれば、御社の営業力は飛躍的に伸びていくと思います。

丹田浩司

11/01/27 19:18 | カテゴリー: | 投稿者:椎木忠行

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