一般社団法人　東京都中小企業診断士協会　城南支部

毎日努力されている経営者の皆様に、経営に役に立つ事例を
お届けします。これにより、気づきをされて、貴社の経営にいくらか
でも貢献できれば筆者の望外の喜びです。

リーマン・ブラザース不況が起き、昨今では自動車企業のクレーム
処理問題が生じて、製造業に大きな影響を与えています。Ａ社は、
従業員30名の切削工具再研磨業で、1本の切削工具を1回でも多く
再研磨することで、1本の工具寿命を伸ばし、お客さまの経費節減
することを使命としています。現在、自動車部品を中心とする金属
加工業界からの受注急減に直面していました。Ｂ社は、従業員50名
の各種合成樹脂の部品切削加工業で、金属加工業ほどではありま
せんが、電気絶縁部品の受注もなかなか立ち上がらずに、売上確保
に苦労していまし…

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営業力をアップさせる３つのポイントの第三回目は営業の行動力
をあげ、業績アップにつながる「成果でなく行動を管理する」です。
私の経験や最近感じている事について書いていきます。皆様の
会社の営業力アップに少しでもお役に立てれば幸いです。

１．営業にとって目標とは

営業にとって目標設定と行動計画設定は重要事項です。目標を
設定することで、達成するための行動計画が立てられます。計画を
立てることで、行動の検証が可能になりますし、その検証結果を次の
行動に反映することで、より大きな目標達成を期待できます。
しかし多くの企業が売上金額、営業利益率、粗利益率など数字目標
だけで営業を評価してしまい、どれだけ出来たのかという行動計画の
評価がありません。そのため同じ問題がいつ…

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営業力をアップさせる３つのポイントの第二回目は心得、気配りに
関する「お客様目線で考える」です。私の経験や最近感じている事に
ついて書いていきます。皆様の会社の営業力アップに少しでもお役に
立てれば幸いです。

１．営業に求められる資質

仕事上でクライアントの社長様や経営幹部の方にお会いすると営
業に関する話がよく出てきます。共通しているのは「営業力や営業と
しての質が落ちた」という話です。では営業力とか営業の質とはどう
いうことを言うのでしょうか。自社の商品やサービスをより詳しく知
っている、戦略立案力がある、プレゼンテーションがうまい、契約に
結び付けられるノウハウがあるなどが挙げられます。

しかし私自身一番重要だと考えるのは、お客様に感動を与えるよう
…

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私は仕事上、色々な中小企業様に接しております。その中で近年
感じることが、営業が商売人でなく、ただのもの売りに代わってき
たことです。特に金融危機以降、顕著に感じます。しかしこのよう
な時代こそ営業は商売人の心得、気配り、行動力を持つことが必要
であると思います。今回から３回の連載で私なりに感じた中小企業
様の営業力をアップする３つのポイントをご紹介いたします。皆様
の会社の営業力アップに少しでもお役に立てれば幸いです。

１．まずは真似から始めてみる

現在、営業スキルに関するノウハウ本が多数出ています。確かに
営業活動に役立つことが書かれていますが、即それを実践する人は
少ないのではないでしょうか。「自分とは状況が違う」「あの人だか
らできた」「本当に成功するの…

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「『若僧』中小企業経営者の奮闘記」の３回目では、新製品開発
のマーケティング実践を取り上げます。多くの中小企業が創意工夫
を凝らした新製品（新サービス）を積極的に開発しています。しかし、
新製品の多くが市場に認知されず、競合他社との熾烈な競争に敗れて
市場から撤退しています。競合他社との競争に打ち勝ち、有望な市場
にたどり着く（「ダーウィンの海」といいます）にはどうすれば
良いのか、私なりの試行錯誤の取り組みをご紹介します。

１．顧客ニーズから生まれた新製品

(1)下請けから大企業（製造業）のパートナーに
５年前、大手電機メーカー（連結従業員２万人）の人材育成支援
システムを下請けで開発しました。業績評価中心の一般的な人材育
成とは異なり、従業員のスキル定義・評…

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「『若僧』中小企業経営者の奮闘記」は、零細ソフトウェア開発
会社（従業員６名）の創業時から、取締役として企業経営に取り組
んできた私自身の実体験をもとに、３回の連載でご紹介します。中
小企業経営者のみなさまと同じ目線で、企業経営に少しでもお役に
立てる情報をお届けします。

１．現場で鍛えられた若僧経営者

私は、地方の国立大学を卒業後（在学中にロシア連邦のサンク
ト・ペテルブルグ大学に１年間留学）、中小貿易商社に入社しました。
入社２年目の夏、先代社長から子会社設立と出向を命じられました。
子会社設立の目的は、「グループ全体の新たな収益基盤の確立」であ
り、親会社が考える子会社の経営方針は「既存事業とは全く異なる
新しい事業分野への進出」でした。

しかし、当…

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