一般社団法人　東京都中小企業診断士協会　城南支部

事業を行う上で大切な目標の一つは利益を出すことである。
では会社を存続・発展させるために必要な“適正利益”を残すために
何をすればいいのだろうか？ズバリ、その答えは３つしかない。

１．売上拡大を実現する
２．限界利益率を改善する
３．固定費を削減する

この３要素を噛み砕いたものが“SPEC-A”である。
ここでそれぞれの意味を解説したい。

Sales：「売上」をいかに拡大するか
Profit：「利益」をいかに獲得するか
Expense：「経費」をいかにコントロールするか
Cost：「原価」をいかに管理するか
Activate organization：「組織活性化」をいかにして行うか

利益拡大を実現するためには、これらをコントロール、または変革
しなければならない。以下で一つずつ確認していきたい。

１つ目のSales「売上」。これは言い換えれば顧客に選ばれた結果
である。売上は企業を癒すと言われるが、売上がなければ事業は継続
できない。事業目標の一指標と言えるものである。売上拡大を実現する
には、しっかりとした売上計画が必要である。単に“昨対比○％が
目標”などというのは“時流に身を任せています”と言っているよう
なものである。これからの時代、そのような姿勢では立ち行かなくなる
ことを肝に銘じなければならない。“自社はどのようにして顧客に
選ばれるのか？”を明確にする必要がある。

２つ目のProfit「利益」。これは企業の最上位に位置する目標で
ある。経営者が数字の部分で頭を悩ませるのは“利益確保と資金繰り”
である。にもかかわらず、売上ばかりに目を奪われ、なぜそのような
損益結果になっているのかを咀嚼している経営者は少ない。今後は
利益重視、もっと言えば利益の絶対額を重視した経営を行うべきである。

３つ目のExpense「経費」。ここでいう経費とは固定費を意味する。
コスト削減と称して原価や販管費が一括りにされることがあるが、
これは明確に分けて考えるべきである。なぜなら、人件費等をはじめと
する固定費は、自助努力によるコントロール可能な部分が多いからだ。
もちろん固定的に発生する費用と変動的に発生する費用という性質
の違いがあるのは言うまでもない。大切なことは経費を“コントロール
すること”である。闇雲に削減すればいいという訳ではない。一度
“縮小均衡”のスパイラルに陥ると、そこから抜け出すのは容易ではない。

４つ目はCost「原価」。何がどれだけ儲かっているのか？その答え
を得るためには原価を知らなければならない。原価を知ることで自社
の注力ポイントや課題が明確になり、ひいてはこれが今後の方向性を
決める要素となる。ただし、中小企業においては全てを詳細に知る必要
はない。業種業態・企業規模等に見合った原価管理を行えば事足りる
のである。

5つ目はActivate organization「組織活性化」。これは企業目標を
達成する上で最重要要素であると考える。なぜ現状があるのか？
今後ありたい姿に到達する原動力は何か？その答えはすべて人・組織が
握っていると言っても過言ではない。まずは経営者・従業員が矢印を
自分に向け、しっかりと省察する必要がある。そして皆で同じ方向を
向き、目標に到達したとき会社はどうなっているのか？どのような
報いがあるのか？を明確にして物事を進める必要がある。数字を
描くことは誰でもできる。“どうやってそれを実現するのか？
”そのために人・組織をどうしなければならないのか？
これが備わって初めて“魂の宿った方向性”を示すことができる。

以上の通り、SPEC-Aとは企業経営の基本部分に関する考え方を集約
したものである。しかし、中小企業においてはこの基本がなおざりに
なっているのが現状であると感じる。穴の開いたバケツに水を入れても
水が溜まらないように、単に売上を上げても出るものを押さえることが
出来なければ利益は溜まらない。逆に、いくら強固なバケツを準備
しても、そこに入れるものがなければ利益は溜まらない（ここで
言うバケツとは事業であり人・組織である）。窮境から脱する、
あるいは発展を目指すのであれば、まずは基本部分を見直し、
しっかりとした経営基盤をつくることが重要である。余談になるが、
中小企業診断士は経営基盤作りの補佐役であり、何より“経営者の
背中を適切に押すこと”が最大の仕事だと思っている。

佐藤 大