一般社団法人　東京都中小企業診断士協会　城南支部

私は仕事上、色々な中小企業様に接しております。その中で近年
感じることが、営業が商売人でなく、ただのもの売りに代わってき
たことです。特に金融危機以降、顕著に感じます。しかしこのよう
な時代こそ営業は商売人の心得、気配り、行動力を持つことが必要
であると思います。今回から３回の連載で私なりに感じた中小企業
様の営業力をアップする３つのポイントをご紹介いたします。皆様
の会社の営業力アップに少しでもお役に立てれば幸いです。

１．まずは真似から始めてみる

現在、営業スキルに関するノウハウ本が多数出ています。確かに
営業活動に役立つことが書かれていますが、即それを実践する人は
少ないのではないでしょうか。「自分とは状況が違う」「あの人だか
らできた」「本当に成功するの…

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「『若僧』中小企業経営者の奮闘記」の３回目では、新製品開発
のマーケティング実践を取り上げます。多くの中小企業が創意工夫
を凝らした新製品（新サービス）を積極的に開発しています。しかし、
新製品の多くが市場に認知されず、競合他社との熾烈な競争に敗れて
市場から撤退しています。競合他社との競争に打ち勝ち、有望な市場
にたどり着く（「ダーウィンの海」といいます）にはどうすれば
良いのか、私なりの試行錯誤の取り組みをご紹介します。

１．顧客ニーズから生まれた新製品

(1)下請けから大企業（製造業）のパートナーに
５年前、大手電機メーカー（連結従業員２万人）の人材育成支援
システムを下請けで開発しました。業績評価中心の一般的な人材育
成とは異なり、従業員のスキル定義・評…

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「『若僧』中小企業経営者の奮闘記」は、零細ソフトウェア開発
会社（従業員６名）の創業時から、取締役として企業経営に取り組
んできた私自身の実体験をもとに、３回の連載でご紹介します。中
小企業経営者のみなさまと同じ目線で、企業経営に少しでもお役に
立てる情報をお届けします。

１．現場で鍛えられた若僧経営者

私は、地方の国立大学を卒業後（在学中にロシア連邦のサンク
ト・ペテルブルグ大学に１年間留学）、中小貿易商社に入社しました。
入社２年目の夏、先代社長から子会社設立と出向を命じられました。
子会社設立の目的は、「グループ全体の新たな収益基盤の確立」であ
り、親会社が考える子会社の経営方針は「既存事業とは全く異なる
新しい事業分野への進出」でした。

しかし、当…

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